Directeur commercial : quelles études faire ?

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Le directeur commercial est chargé des activités relatives à la vente (produits ou services) et à la fidélisation des clients. Il est notamment responsable de la politique commerciale et de la croissance du chiffre d’affaires de l’entreprise. Au quotidien, ce professionnel supervise la force de vente pour assurer la réalisation des objectifs et la satisfaction client. Il est rattaché au directeur général ou au comité de direction. 

Le métier de directeur commercial : qu’est-ce que cela implique ?

Le directeur commercial est censé élaborer et déployer des actions pour atteindre les objectifs de l’entreprise. Il s’agit généralement d’une augmentation des ventes, du chiffre d’affaires, des marges et des parts de marché. Pour y parvenir, le directeur doit concevoir une politique commerciale efficace. Ce fil conducteur aidera à motiver, à coordonner et à soutenir les forces de vente au quotidien. 

Fort de cette stratégie, l’entreprise pourra renforcer les compétences et améliorer la productivité de ses vendeurs. La direction commerciale doit par ailleurs surveiller les tendances du marché et les évolutions de son activité. De cette manière, l’équipe sera en mesure de trouver des solutions pour s’adapter à ce nouveau contexte. Les objectifs devront également être reconsidérés en conséquence. 

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Le directeur commercial contribue effectivement à la définition des objectifs de vente. Ils sont souvent présentés à l’aide de tableaux de bord. Ces outils comportent les projections de vente sur les marchés actuels ou futurs. Enfin, ce professionnel s’occupe aussi des nouvelles activités connexes comme l’e-commerce.

Le métier de directeur commercial : qu’est-ce que cela implique ?
Source : shutterstock.com

Quelle formation faut-il suivre ?

Un Bac + 5 en commerce permet généralement d’accéder au poste de directeur commercial. Cependant, il faudra encore gravir les échelons et gagner en expérience, surtout pour les jeunes diplômés. Avant d’être promus, les candidats passent par divers postes comme manager des ventes, directeur des ventes, responsable de centre de profit… Ils suivent ensuite une formation de directeur commercial pour compléter leurs acquis. 

Le parcours est assez similaire pour les sortants des écoles d’ingénieurs ou de commerce. Ils doivent seulement suivre une formation commerciale complémentaire. Les conditions d’accès varieront significativement en fonction des établissements ou des programmes. Souvent, ces formations sont aussi ouvertes aux Bacs + 3 ou 4 en commerce pour dispenser un cursus de niveau Master. 

D’autres formations initiales proposent une formation Bac + 5 grandes écoles ou des masters professionnels ou de recherche à l’université. Elles sont parfois difficiles d’accès à une personne souhaitant reprendre ses études. En effet, ces écoles privilégient les étudiants des prépas spéciales, mais acceptent aussi certains profils avec un BUT ou un BTS. Tout dépendra du dossier du candidat. 

Quelles compétences sont nécessaires ?

La direction commerciale nécessite avant tout une grande aisance relationnelle. Cette qualité personnelle est cruciale pour gérer les équipes, comprendre les clients et communiquer avec les autres services. Il faudra également travailler ses qualités de leader. En matière de compétences techniques, le candidat devra maîtriser :

  • Les méthodes de vente et de prospection ;
  • Les stratégies commerciales ;
  • Le management d’équipe ;
  • La négociation commerciale.

Ce dernier point sera particulièrement facile à entretenir en disposant d’emblée d’un talent de négociateur. Il est néanmoins possible de travailler sa force de persuasion à travers une formation adéquate. De plus, les formateurs mettent souvent l’accent sur l’importance d’être polyvalent pour réussir dans ce domaine. 

Quelles compétences sont nécessaires ?
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Quel est le salaire d’un directeur commercial ?

Selon le profil, un directeur commercial peut toucher entre 48 000 et 240 000 euros par an. Il s’agit uniquement du salaire de base. Le professionnel peut percevoir nettement plus avec les éventuelles parties variables de la rémunération (primes, bonus, carburants, etc.). 

Les débutants gagnent en moyenne 56 000 euros par an. Cette catégorie inclut les diplômés (Bac +5), sans expérience à ce poste. Cela dit, l’historique professionnel de chacun peut encore influer sur ce montant. Avec l’expérience, le directeur pourra percevoir dans les :

  • 61 600 euros par an après 3 à 5 ans ;
  • 67 200 euros annuels après 5 à 10 ans ;
  • 75 656 euros par an avec plus de 10 ans d’expérience.

La localisation influe aussi sur les salaires envisageables. Par rapport au reste du pays (47 600 euros annuels), les rémunérations sont plus élevées en Île-de-France (56 000 euros) et dans le Sud-Est (50 400 euros). Enfin, les meilleurs salaires sont proposés dans les secteurs des services et de la technologie. Dans ces domaines, les rémunérations varient entre 65 000 euros et 85 000 euros annuels.